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營銷渠道力是指一個(gè)特定渠道成員控制或影響另一個(gè)成員行為的能力。弗蘭茨和蘭文教授將其劃分為報(bào)酬力、強(qiáng)制力、合法權(quán)力、參照力、專業(yè)知識(shí)力。這五力可被視為渠道中個(gè)人與個(gè)人間的相互作用，也可被視為組織與組織之間的相互作用。但不論哪種，具體實(shí)施時(shí)，都要通過個(gè)人實(shí)現(xiàn)。

1.報(bào)酬力

報(bào)酬力是指某渠道成員服從制造商的控制時(shí)，制造商回報(bào)渠道成員的能力。說白了，就是制造商必須要讓渠道成員賺錢，并且賺一個(gè)滿意的價(jià)錢。想控制渠道成員，又不讓他賺錢，讓人家白白當(dāng)"義工"，這純粹是制造商的"單相思"，是純粹的“流氓思維”。

2.強(qiáng)制力

強(qiáng)制力也可說是懲罰的權(quán)力，與報(bào)酬力相反，是指制造商可以在渠道不服從自己時(shí)對(duì)其進(jìn)行制裁的能力。制造商的強(qiáng)制力在渠道關(guān)系中相當(dāng)普遍.

 3.合法權(quán)力

很多渠道由獨(dú)立的公司組成，他們與制造商之間不存在上下級(jí)關(guān)系，沒有明顯的權(quán)力界限和命令等級(jí)，然而這些渠道對(duì)于大多數(shù)類別的產(chǎn)品，依然是主流渠道，制造商難免要處心積慮、大費(fèi)周章地去施加影響，企圖增強(qiáng)合法權(quán)力。把渠道商變?yōu)榧用诵曰蚝蠣I性的內(nèi)部成員，從而享有絕對(duì)的合法權(quán)。

4.專業(yè)知識(shí)力

渠道中的專業(yè)知識(shí)力極其普遍，很多制造商幫助零售商進(jìn)行各項(xiàng)經(jīng)營管理。從而滿足不同市場、不同顧客的需求。

5.參照力

信息力是由于一個(gè)渠道成員能得到真實(shí)信息資料而產(chǎn)生的，反映渠道成員市場信息收集、分析與判定的能力。