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上海某食品公司管理系列培訓課程第二期《渠道開發(fā)與盈利性經銷商管理》專題培訓

作者： admin

2023年08月22日

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6月1-2日由上海某食品公司主辦的管理系列培訓課程第二期《渠道開發(fā)與盈利性經銷商管理》專題培訓準時開展，此次共有來自上海某食品公司旗下分子公司36位高層主管參加。

課程開始前領導強調了開展此次培訓的重要意義，也對與會人員表達很高期望，希望大家把這兩天的培訓當作一次實操訓練，理論結合實際，把所學落地運用到工作當中。

本次課程采用了老師課程講授、案例分析及分小組研討以及實操練習的授課方式進行，小組PK，提高了學員課程參與度、粘合度，更好的融入到課程實操情景中。

市場競爭愈演愈烈，資源投放逐年上升，經銷商哭窮、區(qū)域經理叫苦，個別區(qū)域市場紅燈頻閃，結果一流產品. 找到二流經銷商. 做成三流市場。公司的各項政策到了一線市場，完全變樣了。區(qū)域市場規(guī)劃. 開發(fā)與日常管理維護成為營銷目標實現的關鍵所在。本次課程主要圍繞渠道與經銷商開發(fā)和日常經銷商管理與維護兩個方面展開，涵蓋了從經銷商開發(fā)三部曲、企業(yè)招商策略、經銷商談判到經銷商日常管理與維護的等多個方面。在這個復雜多變的市場環(huán)境下，企業(yè)如何找到合適的經銷商并與之合作，如何有效管理和維護經銷商的關系，是每個企業(yè)都需要思考和解決的問題。

師在第一天的課程中，就第一部分“渠道與經銷商開發(fā)”為我們重點講解了如何找到適合的經銷商，根據我們的需求定位、篩選和促成經銷商的加入，而企業(yè)招商策略之經銷商期望值管理則強調的是運用不同的經營杠桿、預算杠桿、核算杠桿、費用杠桿以及價格杠桿，來實現我們與經銷商的共贏目標。

企業(yè)招商十二式詳解為我們呈現了不同的招商方式，包括地毯式走訪招商、媒體廣告招商、會議營銷型招商、自媒體招商，以及以公司形象為主打的樣板市場做形象招商等，選擇合適的招商方式是我們成功培養(yǎng)經銷商的重要保障。

在選擇經銷商方面，老師講到企業(yè)需要考慮6力1心、合作意識和目標經銷商等方面，以確認最適合企業(yè)的經銷商。廠家與經銷商之間的需求焦點分析、4類經銷商分析和經銷商選擇的新標準，以及經銷商選擇殘局破解等方法也為企業(yè)招商提供較大的幫助。

在經銷商談判方面，如何進行談判也是一項重要的工作，老師引導我們學習4大基礎準備工作和8項成功談判注意事項，以及破解談判沖突的7大策略，其中也提到了3點談判技巧：一是了解需求和利益，即對于經銷商的優(yōu)勢和劣勢有深入的了解，并針對其需求和利益做出合理的回應和安排；二是制定合理的價格和銷售政策，這可以吸引經銷商加入，也可以幫助企業(yè)制定更科學合理的銷售計劃；三是盡量保持合作的公平性和長期性，這有助于建立穩(wěn)定而優(yōu)質的合作關系。通過模擬情境和場景化應對策略與話術，可以提高談判成功率，有助于我們更好地進行談判與營銷。在合作方式與政策方面，必須關注簽約技巧、條文技巧和渠道政策制定。

進入第二部分“經銷商管理與維護”模塊，老師為我們提出了實現有效的拜訪、經銷商激勵的三個維度、分析經銷商需要什么等需要考慮的幾個重要方面。壓貨、分銷方案和渠道促銷、返利、搭贈等方式，以及如何進行經銷商利潤管理、經銷商哭窮七種情形與對應方法等也是非常重要的課程內容。

在營銷策略中，老師也提到，必須根據企業(yè)實際情況做出相應的調整和定制。例如，采用壓貨、分銷、渠道促銷、搭贈、返利、銷售獎勵、積分、抽獎、配額、庫存補差等方式，加大對經銷商的培訓和支持，幫助其更好地了解產品特點和市場需求，提高銷售效率。

經銷商的日常管理和維護也是一個關鍵的方面。老師在課程中指出，企業(yè)需要建立一套完善的管理系統(tǒng)，應該注重市場運營管控和經銷商績效評估步驟與方法，對經銷商的工作進行跟蹤和監(jiān)管，及時解決出現的問題和反饋。

在經銷商調整方面，企業(yè)應該采取一定的措施，填寫《經銷商整改備忘錄》，并妥善處理善后事宜。最后，學習了“六招七式”，即經銷商管控的“六大秘笈”，掌握銷售額稀釋法、合同管理法、排行刺激法、情感交流法、釜底抽薪法和戰(zhàn)略轉移法等技巧，以及玩轉經銷商“七大絕招”，別慣壞了經銷商、先“小人”后君子、別盲目壓價等。

通過這些課程的學習和實踐，在邊學邊實踐中加強了大家對知識點的理解和掌握，可以使企業(yè)和經銷商之間的合作更加緊密，有效協(xié)助我們與經銷商建立良好關系、提升效率，并使我們在經銷商平衡方面具有更強的自信和能力。

兩天的課程干貨滿滿，表格工具也是貼近工作實際能夠回到企業(yè)立馬就可以運用的。大家也表示兩天的課程信息量大，通過本課程的學習，將更好地掌握經銷商開發(fā)和日常管理維護的精髓，從而更全面地提升企業(yè)的銷售業(yè)績和形象，并且在培養(yǎng)、維護與吸引優(yōu)秀經銷商方面更具競爭優(yōu)勢。在討論互動環(huán)節(jié)深入探討了經銷商開發(fā)和日常管理的關鍵要素，提出了一系列可行的解決方案和建議，是企業(yè)提升銷售業(yè)績和形象的必要步驟，同時也有助于建立穩(wěn)定而長久的合作關系。

在過去的兩天里，我們的團隊經歷了一場激烈的學習之旅。這場比賽不僅僅是一次PK，更是一次團隊合作的鍛煉。每個人都全情投入，積極互動，為了小組的積分而努力貢獻自己的力量。在小組PK的比賽中，每個小組都展現出了自己的實力和團隊精神。大家都非常認真地對待每個環(huán)節(jié)，不斷地挑戰(zhàn)自己，不斷地進步。最終，第三小組獲得了優(yōu)勝，領導也為他們頒發(fā)了禮品，并與他們合影留念。通過這次活動，我們不僅加深了彼此之間的了解，也增強了團隊凝聚力和向心力。我們相信，在未來的工作中，我們將更加緊密地團結在一起，共同創(chuàng)造更加輝煌的業(yè)績。

結業(yè)典禮：

結業(yè)典禮上，首先通過一段視頻回顧了兩天學習的點點滴滴，兩天的課程期間，大家在課堂上也留下了歡聲笑語，小組與小組之間的激烈PK，觀點的碰撞，思想的交流掀起我們陣陣腦力風暴，也能夠看得出大家通過學習由內而外的改變。